messenachbereitung

Die jährliche Untersuchung der AUMA MesseTrend 2013 zeigt, dass nur 25 % der Austeller mit messbaren Vertriebszielen arbeiten und damit ein großes Kunden-Potential verschenken.

Messen sind für deutsche Aussteller im B2B immer noch sehr wichtig, unter anderem sind es bedeutsame Ziele wie die Neukundengewinnung (93 %), sowie Verkaufs- und Vertragsabschlüsse (73 %), sowohl während der Messe als auch im Nachmessegeschäft.

Während 98 % der Unternehmen angeben, Messeziele zu definieren, sieht es bei der Quantifizierung deutlich schlechter aus. Lediglich ein Viertel aller Aussteller unterfüttert die gesetzten Ziele mit messbaren und damit später nachprüfbaren Zahlen, die die Grundlage für eine seriöse Erfolgskontrolle bilden.

Was macht es so schwer, nach der Messe die wichtigsten Schritte für die Erntezeit durchzuführen – um aus Kontakten Kunden zu machen.

In die Messevorbereitung – lesen Sie mehr dazu im Artikel Messevorbereitung für gezielte Neukundengewinnung – wurde viel Energie und Geld gesteckt. Das Marketing hat alle Werbematerialien in letzter Minute bereitgestellt, das Standpersonal ist gebrieft und geschult, der Stand ist perfekt aufgebaut.

Die Messe selbst war anstrengend aber erfolgreich nach den Maßstäben, die man sich vor, während und für die Zeit nach der Messe gesetzt hat.

Nun geht es an das Ernten der Früchte. Das aber zu einem Zeitpunkt an dem alle ausgepowert sind, ihren Job vermeintlich gemacht haben, das liegengebliebene Tagesgeschäft aufgeholt werden muss, zu viel Geld ausgegeben wurde und deshalb kaum Budget mehr für nachbereitende Aktivitäten zur Verfügung stehen.

In der Folge werden Umsätze nicht gemacht, die auf der Messe greifbar nahe gewesen sind.

Definieren Sie bereits vor der Messe alle Prozesse der Nacharbeit

Da nach der Messe die meisten ausgelaugt sind, sollten die wesentlichen Messenachbereitungen als Standards bereits vor der Messe festgelegt werden:

  • Aussagekräftige Kontaktbögen zur Aufnahme von Informationen über den Kunden während der Messe: Kundendaten, Wünsche, Anregungen, Vereinbarungen etc.
  • Wer muss was, wie bis wann tun?
  • Dankeschreiben und Feedback-Antwortbögen für den sofortigen Versand nach der Messe.
  • Ablaufplan für die Messenachbereitung: Wer fasst wie wann nach? Welche Versprechen sind wann zu erfüllen? Spätestens 7 Tage nach der Messe muss der nächste Kontakt per Telefon, E-Mail oder Brief mit dem Gesprächspartner erfolgt sein.

Bauen Sie während der Messe Kunden-Kompetenz und Gesprächspartner-Kompetenz auf.

Ein wichtiger Teil für die Messenachbereitung sind aussagekräftige Kundendaten, die das Nachfassen und das ‚Verkaufen von Terminen' wesentlich vereinfachen:

Kunden-Kompetenz aufbauen

  • Wissen über den Ziel-Kunden im Kontaktbogen / CRM hinterlegen
  • Kennt er unser Unternehmen und unsere Produkte?
  • Was hat der Kontaktpartner bisher mit uns gemacht?
  • Welche Erfahrungen hat er mit uns und unseren Produkten gemacht?
  • Mit welchen unserer Mitarbeiter hatte der Kunde schon Kontakt?
  • Was machen die?
  • Unternehmens-Ziele des Kunden
  • An welche Kunden verkaufen die welche Lösungen?
  • Wie sind die organisiert?
  • Was könnte ich als Aufhänger benutzen?

Gesprächspartner-Kompetenz

  • Infos über Gesprächspartner
  • Was ist sein Bedarf und welche Bedürfnisse hat er?
  • Wie sieht das Buying-Center des Kunden aus?
  • Wie sehen die Entscheidungsprozesse aus?
  • Erwartungen des Kunden an Lieferanten, Partner und speziell an uns ?

Die wertvollen Kundendaten dienen nun der effizienten Kundengewinnung

Zum gezielten Nachfassen gehört die Kundensegmentierung, damit werden die potenzielle Kunden einer Kategorie zugeordnet und im CRM richtig erfasst, zum Beispiel ABC- oder Portfolio-Klassifizierung.

  • Welche Potentiale haben der Kontaktpartner und sein Unternehmen? Hier sind Fragen nach unternehmensspezifischen Referenzdaten, wie der Größe des Unternehmens, der Mitarbeiterzahl, den genutzten Maschinen etc. wichtig.
  • Welche Potenziale bietet der potenzielle Kunde in der Zukunft?
  • Wie wird sich seine Branche entwickeln?
  • Wie sehen unsere Chancen zur Kundengewinnung aus?
  • Wer sind unsere direkten Wettbewerber bei diesem Kunden?
  • Welche Position haben wir beim Kunden?
  • Welche USPs zeichnen uns aus?
  • Welche Argumente haben wir gegenüber den Wettbewerbern?

Mit der Segmentierung werden die richtigen Kunden richtig bearbeitet

  1. Die schnelle Reaktion unmittelbar nach dem Messegespräche, z.B. mittels Brief ‚Danke für Ihren Besuch', schafft einen nachhaltigen positiven Eindruck.
  2. Halten Sie Zusagen ein, zum Beispiel die nach dem Versand von Angeboten oder Info-Materialien oder Visitenkarten vom Außendienst etc. als ersten Beweis für Ihre partnerschaftliches Handeln.
  3. Die nach A-B-C Kriterien segmentierten Kunden werden differenziert bearbeitet:
    • A-Kontakte mit hohen Chancen werden sofort besucht und beraten, die konkreten Termine sind optimaler weise schon auf der Messe vereinbart worden.
    • B- und C-Kontakte werden spätestens 7 Tage nach der Messe mit dem Ziel nachgefasst, beim richtigen Ansprechpartner einen Termin zu verkaufen. Beim ‚Nein', als ‚Langläufer' in den Verteiler bzw. das CRM aufnehmen für Mailings etc. und Wiedervorlage zu einem speziellen Termin legen, z.B. Messe.
    • Für Kunden die nicht auf der Messe waren, bringen Sie die Messe ins Haus.

Diese systematische Vorgehensweise erlaubt, Ziele zu setzen, die Leadgenerierung messbar zu machen und sorgt für Effizienz im Kundengewinnungs-Prozess.

Foto: Gerd Altmann, pixelio