In der letzten Phase des Vertriebsprozesses werden Zugeständnisse allzu schnell gewährt, obwohl jeder Verkäufer weiß, dass eine Preisreduzierung nur in Ausnahmefällen und nur unter der Bedingung „Geben und Nehmen" erfolgen sollte.

Alle vorgegebenen Punkte gezielt zu verhandeln und seine Vorgaben durchzusetzen, setzt eine hohe Verhandlungskompetenz voraus – und eine gute Vorbereitung.

Es ist notwendig, die eigenen Ziele vorher genau festzulegen und sich auf die schon bekannten und noch kommenden Kundenwünsche einzustellen, um dann souverän eine für beide Seiten akzeptable Lösung verhandeln zu können.

Denn für einen erfolgreichen Abschluss muss der Verkäufer als selbstbewusster und gleichwertiger Geschäftspartner auftreten und Transparenz und Akzeptanz beim Kunden schaffen.

Meine Empfehlung

Bereiten Sie sich gründlich und umfassend auf Abschlussgespräche und Verhandlungen vor!

Die Vorbereitungen auf Abschluss-Gespräche sollten ein breites Spektrum abdecken. Erst dann sind Sie als Verkäufer für jedes Argument, jeden Einwand gewappnet:

Die Situation des Kunden in seinem Marktsegment untersuchen

Sie sollten sich informieren, wo Ihr Kunde im Verhältnis zu anderen Unternehmen seines Segments steht:

Den eigenen Wettbewerb auf dem Schirm haben

Eine Wettbewerbs-Analyse sollte Ihnen über die Leistungsfähigkeit Ihrer Produkte und Dienstleistungen im Verhältnis zu denen der Mitbewerber Aufschluss geben.

Die Historie von Bestandskunden analysieren

Bei Bestandkunden gibt Ihnen die Anfrage-Historie wichtige Information über bevorzugte Lösungsvorschläge, besondere Vorkommnisse und ihre Verhandlungsphilosophie.

Attraktivität des Kunden und Ihre Verhandlungsstärke einschätzen

Bei der Einschätzung der Kundenattraktivität und Ihrer Verhandlungsstärke hilft die Bewertung von Potential, Chance und Entscheidungs-Situation.

Sich einen Überblick über das Verhandlungs-Umfeld verschaffen

Zum Beispiel: Wer wird von Kundenseite alles beim Gespräch anwesend sein?

Ziele konkret definieren

Gehen Sie vorab alle wesentlichen Verhandlungspunkte durch und setzen dabei Ihre Minimal- und Maximalziele konkret fest.

 

Praxistipp: Verkaufen Sie nie über den Preis!

Ihre Verkaufs-Argumentation sollte nie auf Ihren besonders günstigen Preisen basieren, sondern qualitative und im Kundennutzen begründete Argumente haben.

Über den Preis zu verkaufen bedeutet für alle Folgegeschäfte eine preisliche Abwärtsspirale.

Außerdem sollten Sie verhindern, bei Ihren Kunden den Eindruck entstehen zu lassen, ihr Unternehmen sei ein ‚Billigheimer'.