Ist Ihre Trefferquote bei abgegebenen Angeboten eher mittelmäßig und Sie haben nur ein vages Gefühl dafür, warum Sie manche Projekte nicht gewinnen?

Manche Angebote erstellen Sie gar nicht erst, weil sie Ihnen zu riskant oder zu aussichtslos erscheinen?

Sie sehen nicht immer im Voraus, wenn es wirklich aussichtslos ist, ein Angebot abzugeben – und dessen Abgabe verschlingt dann dennoch Unmengen an Ressourcen?

Nachträgliche Analysen von fehlgeschlagenen Angeboten werden oft vernachlässigt. Dadurch werden wichtige Chancen vertan, die Angebote zu optimieren und Fehlerquellen auszumerzen.

Meine Empfehlung

Sorgen Sie für mehr Aufträge durch ein professionelles Angebots-Management!

Ein umfassendes Angebots-Management deckt den gesamten Prozess der Angebots-Erstellung ab:

Angebote sollen Aufträge generieren. Die Verantwortung für das Verfassen der Angebote und das Nachfassen sollte beim Vertrieb liegen, um den Verkauf anzutreiben.

Erfolgsaussichten bewerten, bevor Sie ein Angebot erstellen

Die Euphorie, bei einem potenziellen Kunden ein Angebot abgeben, nachdem man womöglich mehrere Woche darum gekämpft hat, ist groß, dennoch sollten wichtige Kriterien definiert sein, um eine Angebotsabgabe überprüft zu können.

Projekte ohne Erfolgsaussichten werden es gar nicht ausgearbeitet und so die entsprechenden Kosten vermieden. So sorgt man dafür, dass nur Angebote mit der Aussicht auf einen positiven Deckungsbeitrag erstellt werden.

Gutes Beziehungsmanagement schafft Klarheit

Zur Entscheidung, ob eine Angebotsaufforderung echt und attraktiv ist, sind gute Kontakte zum Kunden wichtig. Nur so erkennen Sie eine gewisse Ernsthaftigkeit und Chancen, bevor Sie Zeit und Energie in die Erstellung eines Angebots investieren.

Angebot sind schriftliche Verkaufsgespräche

Der Ablauf von erfolgreichen Verkaufsgesprächen ist bekannt. Nach diesem Schema können auch schriftliche Angebote aufgebaut werden. So aufgebaute Angebote heben sich vom Einheitsbrei der Wettbewerber ab.

Der Kunde findet sich mit seiner Aufgabenstellung wieder und kann sicher sein, dass sein Bedarf richtig verstanden wurde.

Konsequentes und organisiertes Nachfassen erhöht die Erfolgschance

Es ist wichtig, das Angebot weiter zu verfolgen, um die Verkaufschancen eines Angebots konsequent auszuschöpfen. Nach Abgabe des Angebots heißt es: Dranbleiben!, denn Kunden wollen Ihr Verkaufs-Interesse spüren – besonders, wenn es um hochpreisige Lösungen geht.

Praxistipp: Zu jedem nachgefassten Angebot gibt es eine klare Status-Dokumentation

Zu einem guten Angebots-Management gehört auch, den Status einer Akquise zu dokumentieren, um den Überblick nicht zu verlieren und um umfassendes Datenmaterial für die Analyse zu haben.

Zu jedem nachgefassten Angebot gibt es einen eindeutigen Status:

  • Ist Auftrag
  • Ist verloren – mit Begründung
  • Ist verschoben – mit Termin
  • Kunde hat das Projekt aufgegeben. Welche Alternativprojekte für diesen Kunden sind möglich?