Verkaufen Sie noch oder lösen Sie schon?

Es gibt gute Gründe, warum sich Unternehmen vom Produktlieferanten zum Lösungspartner entwickeln sollten.
Meine langjährige Erfahrung zeigt, dass Kunden von lösungsorientierten Anbietern…

  • zufriedener sind,
  • verstärkt wieder kaufen (Lifetime-Value),
  • häufiger weiterempfehlen,
  • verstärkt auch aus anderen Produktkategorien kaufen (Cross-Selling) und
  • verstärkt höherpreisige Produkte kaufen (Up-Selling)

Meine Empfehlung

Werden Sie zum Lösungsanbieter statt zum Produkt-Verkäufer!

Was beinhaltet das lösungsorientierte Solution Selling?

Wenn Sie Ihren Kunden aufgrund Ihrer individuellen oder innovativen Problemlösung einen erkennbaren Mehrwert bieten und diesen Mehrwert für sich in bessere Preise verwandeln wollen, dann sind die folgenden drei Stellschrauben in der genannten Reihenfolge entscheidend:

  1. das individuelle Zuschneiden der Leistung auf die Kundenwünsche
  2. der Umfang der Beratungsleistung
  3. die Integration von verschiedenen Leistungen zu einer Paketlösung

Zeigen Sie sich bestimmten Kunden gegenüber als Lösungsanbieter

Analysieren, bewerten und segmentieren Sie Ihr Kundenportfolio.

Um an die nötigen Hintergrund-Informationen von Ihren Kunden zu kommen, brauchen Sie deren Zustimmung und deren Vertrauen. Denn nur Kunden die Ihnen vertrauen, werden die zur erfolgreichen Umsetzung der Lösung nötigen Informationen offenlegen.

Identifizieren Sie geeignete Kundensegmente und bieten Sie passende Lösungen nur Kunden innerhalb dieser Segmente an.

Schaffen Sie eine Lösungskultur in Ihrem Unternehmen

Die gesamte Organisation muss sich als Dienstleister und Problemlöser verstehen. Denn allein können die Verkäufer die gewünschten Problemlösungen nicht entwickeln.

Also müssen sie einen guten Zugang zu den Experten in der eigenen Organisation haben.

Aufgabe des Managements ist es daher, im Zuge der Lösungsentwicklung für die passenden Strukturen im Unternehmen zu sorgen. Hierzu gehört auch der Abbau interner Widerstände.

 

Praxistipp: Investieren Sie in Ihre Mitarbeiter

Qualifikation der Vertriebs-Mitarbeiter ist das zentrale Element, wenn Solution Selling erfolgreich sein soll. Hierzu gehört neben der fachlichen vor allem auch die persönliche Qualifikation.

Insbesondere ist Mitarbeitern zu vermitteln, dass Kunden keine Produkte, sondern Lösungen suchen.

Der Erfolg des Solution Selling wird ausbleiben, wenn Ihr Unternehmen zwar individuellere und umfassendere Problemlösungen für Ihre Zielkunden entwickelt, Ihre Verkäufer aber stets nach Schema F agieren und weiterhin produkt- statt kundenorientiert argumentieren.