Neukunden zu gewinnen und Wettbewerber zu verdrängen gehört für Vertriebs-Profis eigentlich zum „business as usual".

Im B-to-B-Bereich ist die Gewinnung von – aus Marktsicht betrachtet – Neukunden allerdings schwierig, denn nahezu jeder potentielle Kunde hat schon seine Lieferanten.

So kann es also fast ausschließlich um das Abwerben von Kunden der Wettbewerber gehen, um – aus Unternehmenssicht betrachtet – Neukunden zu akquirieren.

Meine Empfehlung

Jagen Sie dort, wo auch passende Beute ist!

Wenn die Vertriebserfolge keine Zufallsprodukte sein sollen, ist eine planmäßige Vorgehensweise der Schlüssel zum Erfolg.

Bevor Sie mit der Neukundenakquise starten, sollten Sie ermitteln, bei welchen Unternehmen sich der Akquise-Aufwand auch lohnt: Welche Kunden haben das richtige Potential und passen ideal zu Ihrem Unternehmen?

Definieren Sie für den Akquisitionsprozess konkrete Meilensteine, Verkaufs- und Arbeitsziele. Als Steuerungssystem kann hier zum Beispiel der „Sales Funnel" dienen.

Ihre weiteren Arbeitsschritte zur Neukundengewinnung sollten darauf abzielen, …

  • definierte Kunden zu analysieren
  • zu potenzial- und chancenreichen Kunden Beziehungen aufzubauen
  • attraktive Lösungen anzubieten, den richtigen Köder auszuwerfen
  • erfolgreiche Strategien der Argumentation und der Einwand-Behandlung zu entwickeln
  • effiziente Konzepte zur telefonischen Terminvereinbarung und für den Erstbesuch zu erstellen

Praxistipp: Versuchen Sie es mit einer Ergänzungs-Strategie statt den Wettbewerb verdrängen zu wollen.

Sie können zum Beispiel mit Ihrem innovativen Produkt- und Dienstleistungsprogramm das Angebot der aktuellen Lieferanten Ihres Kunden ergänzen.

Oder Sie sorgen mit ihrem Angebot für weniger Abhängigkeit Ihres Kunden von seinem Hauptlieferanten.