Noch immer argumentieren viele Unternehmen beim Vertrieb ihrer Produkte und Dienstleistungen mit technischen Details, Features, Produkteigenschaften.

Aber gleichgültig, wie großartig das Produkt oder die Dienstleistung ist: Das will der Kunde zunächst gar nicht wissen.
Er will wissen, welchen Nutzen, welche Vorteile er durch die Anschaffung und Nutzung hat, welche seiner konkreten Probleme dadurch gelöst werden.

Dennoch denken viele Verkäufer speziell im Investitionsgütervertrieb zu stark in Produktkategorien.

Im harten Wettbewerb um Kunden und Marktanteile wird es immer wichtiger, im Verkaufsgespräch den Nutzen für den Kunden herauszuarbeiten und mit konkreten Zahlen aus dessen Branche belegen zu können.

Meine Empfehlung

Weniger Features – mehr gute Nutzenargumente!

Der richtige Ansatz im kundenorientierten Verkaufsgespräch lautet:
Kunden wollen Nutzen!

Sie wollen genau wissen:

  • „Was bringt mir das?"
  • „Welche Vorteile habe ich dadurch?
  • „Welche meiner Probleme werden dadurch gelöst?"

Das bedeutet auch: Alle anderen Informationen dienen lediglich als Mittel zum Zweck. Denn nur ein Drittel aller Abschlüsse kommen aufgrund guter rationaler Argumente, also über die Argumentation mit Produkt-Features zustande.

In der Mehrheit aller Fälle ist der vermittelte Kundennutzen der entscheidende Kaufauslöser.

Überzeugen Sie Ihre Kunden mit den richtigen Nutzenargumenten in der individuell richtigen Kombination!

Erfolgreiche Verkaufsleiter und ihr Team kennen die Auswirkungen ihrer Lösungen in den Wertschöpfungsprozessen ihrer Kunden und können den Kundennutzen monetär quantifizieren.

Verkäufer, die gemeinsam mit ihren Kunden der Prozesse durchleuchten, sehen, an welcher Stelle Geld verloren geht, oder wo noch mehr verdient werden kann – kurz gesagt, wie die Wettbewerbsfähigkeit erhöht werden kann.

Die Kernfrage des Lösungs-Anbieters heißt: Wie kann ich meinen Kunden dabei unterstützen, seine Wettbewerbsfähigkeit zu erhöhen?

Aus den Antworten der genannten Problemfelder kann der Profi-Verkäufer ableiten, was für den Kunden einen echten Nutzen darstellt. Damit hebt er sich wohltuend von der Masse der anderen Lieferanten ab und wird zum gern gesehenen und wertvollen Geschäftspartner des Kunden – im wahrsten Sinne des Wortes.

Praxistipp: Optimierungspotentiale in Erfahrung bringen

Der geschulte, in Kundennutzen denkende Verkäufer informiert sich vor und während der Gespräche mit seinen Kunden über das Optimierungspotenzial hinsichtlich:

  • Produktqualität,
  • Lieferfähigkeit,
  • Servicefähigkeit und
  • Struktur von dessen Stückkosten und der Prozesskosten,

um mit seinem Kunden nach wirtschaftlichen Lösungen zu suchen.