Bevor Sie mit der Neukunden-Akquise starten, ist es relevant, einen möglichst umfassenden Überblick darüber zu erhalten, welche potentiellen Kunden und Ansprechpartner zum Vertrieb bestimmter Produkte/Leistungen überhaupt angegangen werden sollten.

Sonst ist die Gefahr groß, dass Sie ungeeignete Ansprechpartner kontakten oder sich verzetteln.

Meine Empfehlung

Ermitteln Sie gezielt Kundenpotentiale

Hierzu ist es unabdingbare Voraussetzung, über aktuelle, also entsprechend gepflegte Kundendaten zu verfügen.

Leitfragen für das Ermitteln der Zielkunden – also der Kunden, auf die Sie Ihre Aktivitäten fokussieren – sollten unter anderem sein:

  • Bei welchen Unternehmen können wir aufgrund unserer Kernkompetenz die Wettbewerbsfähigkeit steigern?
  • Welche Unternehmen haben interessante Umsatzpotenziale?
  • Bei welchen Unternehmen haben wir realistische Erfolgschancen?

Sind diese Zielkunden identifiziert, gilt es, Hintergrund-Informationen über sie zu sammeln.

Mit diesen Hintergrund-Informationen sollten Sie herausfinden können, durch welche individuellen Lösungen Sie dem entsprechenden Zielkunden helfen können, zum Beispiel seine Effizienz zu steigern, wirtschaftlicher oder produktiver zu arbeiten.

Per Ferndiagnose lassen sich die nötigen Informationen nur teilweise gewinnen. Also gilt es, eine persönliche Beziehung zu den Entscheidern im Buying-Center aufzubauen, um zu ermitteln, wo Sie den Hebel ansetzen.

Ihre Buying Center-Analyse sollte dann folgende Ergebnisse liefern:

  • Sie kennen die Organisation des Zielkunden sowie Ihren Ansprechpartner
  • Sie haben den Bedarf des Zielkunden und die Bedürfnisse Ihrer Gesprächspartner erkundet
  • Außerdem ist bereits der Boden für die Akquise bereitet, indem Sie sich und Ihr Unternehmen als attraktiven Partner präsentiert haben.

Beispiel: Nutzen Sie das Beziehungs-Netzwerk Ihrer Kunden

Betreiben Sie Cross Selling, nutzen Sie das Beziehungsnetzwerk Ihrer Kunden in deren Unternehmen.

Oder verschaffen sich ein umfassendes Bild Ihrer Netzwerke, besonders in der Fertigungsindustrie haben viele Beteiligte Einfluss auf ein Projekt.