Der industrielle Einkäufer von Produkten oder Dienstleitungen hat meistens die Stärke des Rückzugs in der Preisverhandlung auf seiner Seite, weil er zwischen mehreren Anbietern wählen kann.

Keine Verhandlungsmethode wird Ihnen Erfolg garantieren, wenn die Macht auf der Gegenseite liegt – allerdings kann eine effiziente und geschickte Verhandlungsart das Beste aus der Ausgangssituation herausholen und so Ihren Profit sichern.

Ob Sie langfristig Erfolg bei Ihren Kunden haben und sie zum Kauf motivieren können, hängen immer wieder davon ab, wie professionell sie auftreten und wie sympathisch sie Ihren Kunden auf menschlicher Ebene sind.

Ihr Motto als Verkäufer im B-to-B-Bereich sollte sein:
Konsequent in der Sache – fair und beziehungsorientiert im Umgang miteinander!

Meine Empfehlung

Führen Sie erfolgreiche Preisverhandlungen, auch wenn die Gegenseite stärker ist!

Zur optimalen Vorbereitung auf die Verhandlung ist eine ganzheitliche Betrachtung wichtig. Drei wesentliche Faktoren bestimmen dabei Ihren Erfolg:

Mentale Verhandlungsstärke

Sie sind für Ihre Verkaufsgespräche fachlich bestens mit den Vorteilen Ihrer Produkte und Dienstleistungen vertraut!

Doch es ist nie allein die Fachkompetenz, die einem Gehör verschafft und zum Verkaufserfolg hilft.

Professionelle Einkäufer sind auch in psychologischer Verhandlungsführung sehr gut geschult und lassen wenig aus, um Ihre Einkaufsziele zu erreichen.

Manch einfache Frage oder Bemerkung des Kunden kann ordentlich an dem Nervenkostüm des Verkäufers zerren.

Mentale Fitness und Selbstvertrauen sind also Grundvoraussetzungen für Ihr souveränes und selbstsicheres Auftreten im Preisgespräch.

Strategisches Verhandeln

Aus der Verhandlungsvorbereitung sind Ihnen Ihre strategischen Wettbewerbsvorteile bekannt und die betriebswirtschaftlichen Zusammenhänge können dem Kunden plausibel dargestellt werden.

Zeigen Sie dem Kunden Ihr angemessenes Preis-Leistungs-Verhältnis auf, indem Sie alle kundenrelevanten Leistungen aus dem Marketing-Mix Ihres Unternehmens in die Waagschale werfen.

Taktisches Verhandlungsgeschick

Wie wehrt man hartnäckige Preis-Feilschereien ab?

Wie holt man Aufträge auch ohne teure Rabatte und Nachlässe?

Die Antworten dazu liegen in Ihrer Fähigkeit als Verkäufer, Preisgesprächs-Taktiken zu kennen und anzuwenden:

  • Rollenverteilung intern festlegen und auf Kundenseite begreifen
  • Einkäufertaktiken erkennen und abwehren
  • Grundregeln für Preisverhandlungen beherrschen
  • Preis-Einwände geschickt kontern können

Praxistipp: So können Sie sich mental auf ein Verhandlungsgespräch vorbereiten

Glauben Sie daran, dass Sie diese Verhandlung zu Ihren Gunsten entscheiden werden! Gehen Sie mit diesem Gedanken in die Verhandlung.