Viele Industrieunternehmen erbringen zahlreiche Serviceleistungen für ihre Kunden kostenlos. Sie haben dafür unterschiedliche Gründe: Sie wollen…

  • ihrem Vertrieb ein Rabattmittel für die Preisverhandlungen an die Hand geben
  • ihre Kunden binden
  • sich durch den exzellenten Service vom Wettbewerb differenzieren.

Häufig ist der kostenlose Service aber auch einfach Tradition: Sowohl das Unternehmen als auch seine Kunden sind es schlicht gewohnt, dass die erbrachten Serviceleistungen in keiner Rechnung als Kostenpunkt auftauchen.

Doch zunehmend setzt bei den Herstellern von Industriegütern diesbezüglich ein Umdenken ein.

Denn der Erfolg vieler Industriedienstleister beweist, dass sich mit exzellenten Serviceleistungen Spitzen-Gewinnmargen erzielen lassen.

Zum anderen sinken die Gewinnmargen bei den technischen Gütern.

Und gleichzeitig steigen die Serviceerwartungen der Kunden kontinuierlich, wobei der meist personalintensive Service viele Ressourcen bindet.

Und all das mit dem immer umfassenderen Controlling im Nacken:

Jede Abteilung wird regelmäßig daraufhin überprüft, inwieweit sie gewinnbringend oder zumindest kostendeckend arbeitet. Natürlich auch die Servicebereiche der Unternehmen.

Und zunehmend wird auch analysiert, welche Deckungsbeiträge die einzelnen „Serviceprodukte" erwirtschaften und welche Kosten dem gegenüber stehen.

Meine Empfehlung

Lassen Sie sich Service-Leistungen von Ihren Kunden bezahlen!

Dazu sollten Antworten auf diese wichtigen Fragen erarbeitet werden:

  • Welche Servicepakete offerieren wir unseren Kunden mit welchen Nutzen-Argumenten?
  • Wie werden die internen und externen Kunden hierüber informiert?
  • Welche (zusätzlichen) Ressourcen stehen den Servicebereichen für die Zielerreichung zur Verfügung?
  • Welche Umsatz-und Ertragsziele definieren Sie für die Service-Leistungen?
  • Wie werden die – bisher kostenlosen – Service-Leistungen bepreist und wie sage ich es dem Kunden?

Beispiel: Scheinbar billiger kann in der Realität teurer bedeuten

Eine billigere Spedition bringt dem Kunden gar nichts, wenn die versendete Ware erst zwei Tage später ihren Zielort erreicht. Die damit entstehenden Zusatzaufwendungen: Nachtelefonieren, Produktionsverzögerung, Vertrauensverlust beim Empfänger,… sind so hoch, dass es günstiger gewesen wäre, etwas mehr zu bezahlen und dafür einen zuverlässigen Service zu bekommen.