Sie haben ein ausgeklügeltes Vertriebskonzept mit konkreten Verkaufs- und Arbeitszielen zur Kundengewinnung.

Nun gilt es noch, die Mitarbeiter und die Organisation so einzubinden, dass die Vertriebserfolge kein Glückfall sind.

Meine Empfehlung

Innen- und Außendienst sollten einander im Vertrieb und Servicebereich ergänzen

Die folgende Checkliste bildet den Rahmen dazu:

  • Machen Sie Ihre Ziele auch zu denen der Vertriebsmitarbeiter. Zeigen Sie die Notwendigkeit dazu auf, schaffen Sie Transparenz und prüfen Sie, ob die Ziele verinnerlicht wurden.
  • Zeigen Sie Ihren Mitarbeitern, an welchen Zielgruppen das Unternehmen besonders interessiert ist. Lassen Sie die Teams in ihren Bereichen die konkreten Zielkunden selbst bestimmen, das schafft Akzeptanz.
  • Zum Akquise-Prozess gehört ein Steuerungssystem mit Meilensteinen, Verkaufs- und Arbeitszielen. Nur so erhalten Sie aussagefähige Information über den jeweiligen Status und darüber, wie stark die Teams in den einzelnen Phasen sind.
  • Wählen Sie zum Austausch von Informationen über den Status des Akquise-Prozesses nicht nur ein Meeting oder eine Anweisung im Qualitätssicherungs-System. Ein praxisbezogener Workshop, in dem die Vorgehensweise besprochen und geübt wird, schafft Motivation und Vertrauen für die Anwendung.
  • Überlassen Sie es nicht dem Zufall, welche Werkzeuge Ihre Mitarbeiter verkaufsunterstützend einsetzen. Erarbeiten Sie gemeinsam Planungs-, Steuerungs- und Kundenkommunikationsmaterial.

Praxistipp: Auch bei der Vertriebs-Organisation aus Kundensicht denken

Fragen Sie bei der Organsiation Ihres Vertriebs nicht, welches die beste für Ihr Unternehmen ist, sondern fragen sie, welche Art der Organisation Ihren Kunden am erfolgreichsten macht.