Kunden kaufen Produkte und Dienstleistungen, die zur Realisierung ihrer Lösung notwendig sind. Lösungen in der Investitionsgüterindustrie bestehen oft aus einer Kombination erklärungsbedürftiger Produkte und Systemen und werden oft mit Serviceleistungen gekoppelt.

So sind es meist Prozesse beim Kunden, die von den Verkäufern verstanden werden müssen. Und dieses Verständnis sollte sich in den professionell vorbereiteten Präsentationen widerspiegeln. Eine zweite Chance zu präsentieren gibt es auch im B-to-B-Bereich meist nicht.

Meine Empfehlung

Präsentieren Sie kundenorientiert!

Eine gute Verkaufspräsentation leistet folgendes:

  • Der Kunde erkennt, dass das Angebot seinem Bedarf und seinem Bedürfnis entspricht.
  • In ihm wird der Wunsch geweckt, die angebotenen Vorteile nutzen zu wollen.
  • Er erkennt, dass Ihr Angebot einen höheren Nutzen bietet als das des Wettbewerbers.
  • Er stellt fest, dass er ganz bestimmte Vorteile nur von Ihnen bekommen kann.
  • Ihr Kunde möchte die nächsten Schritte einleiten, will am liebsten gleich bestellen.

In vier Schritten zur erfolgreichen Verkaufspräsentation

1. Setzen Sie sich vorab ein klares Ziel

Was möchten Sie in diesem Verkaufsgespräch wirklich konkret erreichen?

2. Analysieren Sie im Vorfeld das Buying-Center

Welche Entscheider haben welchen Einfluss auf die Kaufentscheidung?

3. Der Einstieg ist wichtig, um die Aufmerksamkeit der Teilnehmer zu fesseln

Wie aufmerksam die Zuhörer Ihrer Präsentation folgen, hängt stark vom Einstieg ab. Überlegen Sie sich einen kurzen, knackigen und nach Möglichkeit auffallenden Einstieg.

4. Gestalten Sie die Präsentation als Verkaufsgespräch, nicht als Vortrag

Entsprechend professionell sollten Verkaufspräsentationen geplant und durchgeführt werden.

Dabei sind zentrale Erfolgsfaktoren:

  • ein überzeugender persönlicher Auftritt des Verkäufers und
  • eine Präsentation, die
    • den Kunden seinen individuellen Nutzen erkennen lässt,
    • ihn zu Entscheidungen führt und
    • bei ihm den Wunsch nach Zusammenarbeit erzeugt.

Praxistipp: Treiben Sie am Ende den Verkaufsprozess voran

Führen Sie gegen Ende Ihrer Verkaufspräsentation den Teilnehmern nochmals die zentralen Nutzen Ihrer Lösung vor Augen. Dies kann in Form einer Aufzählung erfolgen.

Treiben Sie danach den Verkaufsprozess gezielt voran, indem Sie an den Kunden appellieren, konkrete Schritte einzuleiten.

An dieser Stelle haben die Zuhörer zwei Möglichkeiten auf Ihre Apelle zu reagieren: Entweder sie sagen ja oder sie äußern Bedenken. Sind es fachliche Einwände, dann können Sie diese entkräften.

Generell sollte die Frage geklärt werden: Welche Entscheidung ist hier und heute möglich?

Abhängig von der Antwort können Sie dann entweder Ihren Entscheidungsvorschlag der Situation anpassen oder mit den Anwesenden das weitere Vorgehen verabreden.