Ein Kundenbesuch durch einen Verkäufer kostet ein Industrieunternehmen rund 850 Euro. Zusätzlich wirkt der enorme Preisdruck seitens der Kunden auf das Unternehmen.

Kein Wunder also, dass der Verkauf einem mächtigen Effizienzdruck ausgesetzt ist.

Es gilt also, mit möglichst kleiner Vertriebs-Ressource auszukommen, was bedeutet, dass die Effizienz des Vertriebs maximiert werden sollte.

Denn ein Steigern der Vertriebseffizienz erhöht die Gewinnspanne und macht das Unternehmen wettbewerbsfähiger, weil eventuell ein Teil der eingesparten Kosten sogar an die Kunden weitergegeben werden kann.

Meine Empfehlung

Senken Sie Ihre Vertriebskosten, indem Sie sich auf attraktive Kunden konzentrieren

Erfolgreiche Verkäufer gehen dabei systematisch vor: Sie richten ihr Handeln an klaren, eindeutig definierten Zielen aus. Und zwar vom ersten Kundenkontakt über den Vertrags-Abschluss bis hin zur Pflege einer langjährigen Kundenbeziehung. Hilfreich ist dabei ein gutes Prozessmanagement.

Effektivität und Effizienz können durch konsequent umgesetzte Prozesse erheblich verbessert werden.

Allerdings reicht es nicht aus, Prozesse formal zu definieren und zu dokumentieren. Sie müssen auch verankert werden, also

  • einfach zu verstehen,
  • praktisch in Anwendung und Umsetzung
  • sowie für den Verkäufer nutzenstiftend sein.

Jagen und Pflegen als grundlegende Phasen im Verkaufsprozess

Effizientes „Jagen" von Neukunden bedeutet, die richtigen Personen zur richtigen Zeit beim richtigen Kunden ansprechen.

So wird die Profitabilität der Kunden gesteigert, nämlich durch…

  • eine stärkere Fokussierung der Vertriebs-Aktivitäten auf ertrags- und erfolgversprechende Kunden,
  • verstärktes Cross-Selling,
  • eine Erhöhung der Liefermengen und -anteile bei Bestandskunden,
  • strukturiertes Opportunity-Management,
  • Optimieren der vertriebs-relevanten Prozesse,
  • Verbesserung der Vertriebs-Überwachung und -steuerung.

Kundenbindung ist neunmal preiswerter als Kundenfindung.

Daher ist es wirtschaftlich enorm sinnvoll, bestehende Kundenbeziehungen intensiv zu pflegen.

Kundenpflege ist ein zirkulärer Prozess und hat diese Phasen:

  • Den Kunden im Unternehmen willkommen heißen und
  • die Verkaufsversprechen einlösen,
  • mehr Service-Leistungen an den Kunden verkaufen und ihn stärker an die eigene Organisation binden,
  • den After Sales-Service als profitables Geschäft begreifen.

Praxistipp für die Vertriebsleitung:

Erklären und trainieren Sie die Vorgehensweise effizienten Verkaufens mit Ihrem Team.