Wahrscheinlich haben auch Sie Ihre Kunden in verschiedene Kategorien eingeteilt. Es wird vermutlich A-, B- und C-Kunden geben.

Aber nach welchen Selektionskriterien gehen Sie dabei vor?

Und vor allem: Resultieren Folgen aus der Kategorisierung? Leiten Sie aus der unterschiedlichen Klassifikation differierende Betreuungs- und Akquise-Maßnahmen ab?

Meiner Erfahrung nach werden in vielen Unternehmen die Kunden nach ihrem Ist-Umsatz in A- bis C-Kunden aufgeteilt. Klare Maßnahmen, die sich aus dieser Segmentierung ableiten, gibt es jedoch oft nicht.


Meine Empfehlung:

Kunden differenziert bearbeiten!

Lassen Sie mehr Kriterien als den Ist-Umsatz in die Bestimmung der Klassifikation einfließen, und zwar solche, die für Ihr Geschäft besondere Bedeutung haben.

Dies können neben den klassischen Faktoren wie z. B. Umsatz, Ist-Deckungsbeitrag, Zahlungsverhalten, Vertriebsaufwand auch andere, in die Zukunft gerichtete Themen sein.

 

Beispiel: Welches Wachstumspotential hat ein Kunde?

  • Ist er in einem Markt tätig, der sich überproportional gut entwickeln wird?
  • Wird er sich für Innovationen schnell begeistern lassen?
  • Wie groß ist die Chance, dass ein Kunde zu Ihrem Unternehmen wechseln kann oder will?

Für Ihre Kundengewinnung wird es hochinteressant, wenn Sie Ihre Kunden in einer Portfolio-Matrix nach „Attraktivität" niedrig/hoch sowie „Ihre Chancen" niedrig/hoch einordnen.