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Am 28.08.2013 leite ich den zweiten Tag des Management-Circle-Intensiv-Seminars Vertrieb und Vermarktung von Service-Leistungen – Kundenorientierte Angebote entwickeln und erfolgreich kommunizieren in Köln.

Dieses Intensiv-Seminar richtet sich an produzierende Unternehmen der Industrie- und Investitionsgüter-Branche.
Der von mir geleitete Tag steht unter dem Thema Service-Vertrieb offensiv gestalten! und hat dieses Programm:

9.00 Überleitung zum zweiten Seminartag

9.05 im Kundenkontakt systematisch Service-Potenziale identifizieren

  • Service-Vertrieb entwickeln, der zur Strategie und zum Vermarktungskonzept passt
  • Kunden für die identifizierten Service-Leistung konkretisieren
  • Operative Quellen für die Leadgeneration bestimmen
  • Notwendige Informationen beschaffen, um Bedarf und Bedürfnisse genau beurteilen zu können
  • Den Leitgedanken vor Augen haben: Wie machen wir unseren Kunden erfolgreich?
  • Wie sieht die wirkliche Kaufmotivation der Service-Kunden aus?
  • Aufbau der kundenspezifischen Nutzenargumentation für rentable Service-Preise
  • Unterstützendes Akquise-Material kunden-orientiert gestalten und gezielt einsetzen
  • Übung: Interesse wecken: Den Mehrwert für den Kunden sichtbar machen

11.00 Kaffee- und Teepause

11.30 Verkaufsprozesse pro-aktiv gestalten

  • Vom reaktiven über den aktiven zum proaktiven Service-Vertrieb
  • Service-Produkte effizient verkaufen, Kunden nach gleichen Nutzenversprechen clustern
  • Gezielte Auswertung der Kunden-/CRM-Daten
  • Service-Lösungen offensiv anbieten
  • Welchen Kunden sprechen wir wie zuerst an?
  • Vorbereitung und Durchführung von aktiven Kundenbesuchen
  • Professionelles Angebots-Management
  • Aktiver Angebots-Follow-Up für Ersatzteile und Umbauten etc.
  • Zusatzgeschäfte generieren, Chancen zu Folgegeschäften, Cross Selling und zu Weiterempfehlungen nutzen

13.00 Business Lunch

14.00 Michael Herbort, Leiter Service Kundenbetreuung, sEW-Eurodrive GmbH & Co. KG, Graben-Neudorf:
Die Vermarktung eines attraktiven Service-Leistungs-Portfolio am Beispiel des KsB service

  • Service verkauft sich nicht von selbst – proaktive Vermarktung von Dienstleistungen
  • Zum guten Produkt gehört guter Service – und das muss kommuniziert werden
  • Dienstleistungen als Chance sich vom Markt abzuheben
  • Moderne Instandhaltungsstrategien als Ansatzpunkt für den Service
  • Service, Vertrieb und Marketing – nur zusammen erfolgreich
  • Neue Anforderungen an die Außenmonteure: Helfen, beraten und verkaufen
  • Auch intern überzeugen: Service-Marketing auch nach innen

15.30 Kaffee- und Teepause

16.00 Service-Personal und Teamarbeit als Schlüsselfunktion

  • Welche Vorteile haben wir und der Kunde, wenn der Vertrieb Neu-Geschäft und Service-Außen- dienst gemeinsam akquirieren?
  • Warum ist der Aufbau von Serviceberatern/-verkäufern sinnvoll?
  • In wieweit lassen sich Servicetechniker in den aktiven Verkauf einbinden und können als Markenbotschafter auftreten?
  • Übung: Der Monteur als Verkäufer und Berater: Wie wird der Techniker zum Botschafter für Ihre Angebote und Lösungen?

17.15 Zusammenfassung der Seminarergebnisse durch den Seminarleiter und Gelegenheit für Ihre abschließenden Fragen

Etwa 17.30 Ende des Intensiv-Seminars

Das Programm des ersten Seminar-Tags finden Sie bei Management-Circle – dort können Sie sich auch direkt für das Seminar anmelden.

Foto: Gerd Altmann/dezignus.com, pixelio