Am 28.08.2013 leite ich den zweiten Tag des Management-Circle-Intensiv-Seminars Vertrieb und Vermarktung von Service-Leistungen – Kundenorientierte Angebote entwickeln und erfolgreich kommunizieren in Köln.
Dieses Intensiv-Seminar richtet sich an produzierende Unternehmen der Industrie- und Investitionsgüter-Branche.
Der von mir geleitete Tag steht unter dem Thema Service-Vertrieb offensiv gestalten! und hat dieses Programm:
9.00 Überleitung zum zweiten Seminartag
9.05 im Kundenkontakt systematisch Service-Potenziale identifizieren
- Service-Vertrieb entwickeln, der zur Strategie und zum Vermarktungskonzept passt
- Kunden für die identifizierten Service-Leistung konkretisieren
- Operative Quellen für die Leadgeneration bestimmen
- Notwendige Informationen beschaffen, um Bedarf und Bedürfnisse genau beurteilen zu können
- Den Leitgedanken vor Augen haben: Wie machen wir unseren Kunden erfolgreich?
- Wie sieht die wirkliche Kaufmotivation der Service-Kunden aus?
- Aufbau der kundenspezifischen Nutzenargumentation für rentable Service-Preise
- Unterstützendes Akquise-Material kunden-orientiert gestalten und gezielt einsetzen
- Übung: Interesse wecken: Den Mehrwert für den Kunden sichtbar machen
11.00 Kaffee- und Teepause
11.30 Verkaufsprozesse pro-aktiv gestalten
- Vom reaktiven über den aktiven zum proaktiven Service-Vertrieb
- Service-Produkte effizient verkaufen, Kunden nach gleichen Nutzenversprechen clustern
- Gezielte Auswertung der Kunden-/CRM-Daten
- Service-Lösungen offensiv anbieten
- Welchen Kunden sprechen wir wie zuerst an?
- Vorbereitung und Durchführung von aktiven Kundenbesuchen
- Professionelles Angebots-Management
- Aktiver Angebots-Follow-Up für Ersatzteile und Umbauten etc.
- Zusatzgeschäfte generieren, Chancen zu Folgegeschäften, Cross Selling und zu Weiterempfehlungen nutzen
13.00 Business Lunch
14.00 Michael Herbort, Leiter Service Kundenbetreuung, sEW-Eurodrive GmbH & Co. KG, Graben-Neudorf:
Die Vermarktung eines attraktiven Service-Leistungs-Portfolio am Beispiel des KsB service
- Service verkauft sich nicht von selbst – proaktive Vermarktung von Dienstleistungen
- Zum guten Produkt gehört guter Service – und das muss kommuniziert werden
- Dienstleistungen als Chance sich vom Markt abzuheben
- Moderne Instandhaltungsstrategien als Ansatzpunkt für den Service
- Service, Vertrieb und Marketing – nur zusammen erfolgreich
- Neue Anforderungen an die Außenmonteure: Helfen, beraten und verkaufen
- Auch intern überzeugen: Service-Marketing auch nach innen
15.30 Kaffee- und Teepause
16.00 Service-Personal und Teamarbeit als Schlüsselfunktion
- Welche Vorteile haben wir und der Kunde, wenn der Vertrieb Neu-Geschäft und Service-Außen- dienst gemeinsam akquirieren?
- Warum ist der Aufbau von Serviceberatern/-verkäufern sinnvoll?
- In wieweit lassen sich Servicetechniker in den aktiven Verkauf einbinden und können als Markenbotschafter auftreten?
- Übung: Der Monteur als Verkäufer und Berater: Wie wird der Techniker zum Botschafter für Ihre Angebote und Lösungen?
17.15 Zusammenfassung der Seminarergebnisse durch den Seminarleiter und Gelegenheit für Ihre abschließenden Fragen
Etwa 17.30 Ende des Intensiv-Seminars
Das Programm des ersten Seminar-Tags finden Sie bei Management-Circle – dort können Sie sich auch direkt für das Seminar anmelden.
Foto: Gerd Altmann/dezignus.com, pixelio